磁石點理論（Magnetic Theory）

      什么是磁石點理論

  所謂磁石，就是指 超級市場 的賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。

   磁石點理論 是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的 商品 以促進銷售，并能引導顧客逛完整個賣場，以提高顧客 沖動性購買 比重。商品配置中的磁石點理論運用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的 商品 以促進銷售，并且這種配置能引導顧客走遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。

      磁石點理論作用

  在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進銷售。

   1、 商品配置能引導顧客逛完整個賣場（死角不應超過1%）。

   2、 增加顧客沖動性購買率（沖動性購買約占60～70%）。

   3、 銷售額= 來客數 × 客單價

  來客數——在超市實現購物的顧客數

  客單價——平均每位顧客的購買額

  客單價又與每位顧客購買商品的數量和商品的單價成正比。

   4、 提高銷售額的關鍵是增加顧客沖動性購買率。

      磁石點理論的要點

   某大賣場磁石點理論的應用圖

   一石賣場：主力商品

  第一磁石位于主通路的兩側，是 消費者 必經之地，能拉引顧客至內部賣場的 商品 ，也是 商品銷售 的最主要的地方。此處應配置的商品為：

  1）消費量多的商品

  2）消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。

  3） 主力商品

   二石賣場：展示觀感強的商品

  第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最里面的任務。在此應配置的商品有：

  1）最新的商品

  消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。

  2）具有季節感的商品。具有季節感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節的變化做布置，吸引 消費者的注意 。

  3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。

  由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。

   三石賣場：端架商品

  第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品：

  1）特價品

  2）高利潤的商品

  3）季節商品

  4） 購買頻率 較高的商品

  5） 促銷商品

  端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數。

   四石賣場：單項商品

  第四磁石指賣場副通道的兩側，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以 商品群 來規劃，而必須以單品的方法，對 消費者 的表達強烈訴求。包括： 熱門商品 ；特意 大量陳列 商品；廣告宣傳商品。

   五石場：賣場堆頭

  第五磁石賣場位于結算區(收銀區)域前面的中間賣場，可根據各種節日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。